Para reducir costes, conozca a su cliente
Las iniciativas de reducción de costes en las empresas B2B deben guiarse por la comprensión de lo que los clientes realmente valoran.
Las perturbaciones económicas causadas por la pandemia en curso están obligando a innumerables decisiones sobre los directores ejecutivos de empresas B2B. A menudo, las decisiones más urgentes son si reducir costes y cómo hacerlo.
Al igual que en el pasado, algunos directores ejecutivos están implementando recortes salariales generales y despidos, mientras que otros están adoptando un enfoque más fragmentado: renegociando los contratos de los proveedores; recortar productos, regiones y divisiones de bajo rendimiento; y el cambio a canales de venta de menor coste. Nuestra investigación muestra que ambos enfoques pueden estar equivocados.
Una estrategia de reducción de costes más eficaz debe comenzar y terminar con el enfoque en el cliente.
El enfoque en el cliente tiende a pasarse por alto durante la reducción de costes porque generalmente se considera una estrategia de mejora de los ingresos. Esto es un error: las empresas B2B que ignoran lo que los clientes valoran cuando reducen costes dejan mucho dinero sobre la mesa.
En nuestra evaluación de referencia de 626 empresas B2B que cotizan en bolsa y 4.105 de sus clientes, encontramos que las empresas con altos niveles de reducción de costes y bajos niveles de valor del cliente, medidos por la satisfacción del cliente, tenían los peores márgenes brutos, mientras que las empresas con altos niveles de reducción de costes y valor para el cliente tuvo los márgenes más altos. En otras palabras, la reducción de costes que carece de valor para el cliente hundió los márgenes.
Las empresas B2B pueden perseguir la reducción de costes con un enfoque en el cliente de tres maneras: reduciendo el desperdicio de valor añadido para brindar un valor al cliente más atractivo, mejorando la efectividad de la adquisición y retención de clientes y reduciendo el enfoque a aquellas iniciativas estratégicas que se alinean mejor con el valor del cliente. .
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Extraído de: MITSloan 04/11/2020